El Arte del Enfoque en Coaching
La Primera Fase del Modelo EEI
¿Has notado cómo algunas conversaciones de coaching parecen girar en círculos, mientras que otras generan claridad y dirección desde los primeros minutos? La diferencia suele radicar en el dominio de una habilidad crucial que muchos coaches, tanto principiantes como experimentados, tienden a subestimar: el enfoque.
En un artículo anterior te presenté el modelo EEI (Enfoque, Exploración, Integración) completo. Por si no lo has leido, aquí te dejo en enlace.
En esta ocasión quiero profundizar específicamente en la fase de Enfoque del modelo EEI, explorando por qué esta primera etapa es absolutamente fundamental para el éxito de cualquier conversación de coaching.
La Paradoja del Enfoque en Coaching
Existe una fascinante paradoja en el coaching profesional: mientras más rápido intentamos llegar a soluciones o insights profundos, más tiempo nos toma alcanzarlos. Esta tensión entre "avanzar" y "sentar bases sólidas" representa uno de los mayores desafíos para coaches en todos los niveles de experiencia.
La fase de Enfoque es el proceso deliberado de establecer claridad compartida sobre el propósito, alcance y resultados deseados de una conversación de coaching. No es simplemente la introducción a la sesión—es el fundamento que determina la profundidad y efectividad de todo lo que sigue.
Cuando dominamos esta fase, la conversación adquiere una dirección clara mientras mantiene la flexibilidad necesaria para seguir el camino único de cada cliente. Es como establecer coordenadas precisas en un mapa antes de comenzar un viaje—asegura que incluso los desvíos resulten productivos.
¿Por Qué Fallamos en la Fase de Enfoque?
Antes de explorar las técnicas efectivas, es importante reconocer los patrones que limitan nuestra capacidad para enfocar adecuadamente:
La trampa de la eficiencia: Sentir presión por "aprovechar el tiempo" y avanzar rápidamente hacia soluciones
El reflejo del experto: La tendencia a diagnosticar prematuramente el "verdadero problema" basándonos en nuestra experiencia
Aceptación superficial: Tomar la primera articulación del tema por parte del cliente como definitiva
Miedo a la incomodidad: Evitar profundizar por temor a generar resistencia o tocar temas sensibles
La ilusión de claridad: Asumir un entendimiento compartido cuando en realidad existe ambigüedad
Si el enfoque no es claro, la conversación será confusa. El coach y el cliente se sentirán frustrados, y se desperdicia una valiosa oportunidad de crecimiento."
Un Tale de Dos Sesiones: El Poder del Enfoque
Para ilustrar el impacto transformador de un enfoque adecuado, permíteme compartir un ejemplo contrastante de dos sesiones con la misma cliente pero con enfoques radicalmente diferentes.
Sesión 1: La Conversación Dispersa
Contexto: Marina, una gerente de proyectos con 5 años de experiencia, busca coaching porque quiere "mejorar como líder". Es su primera sesión con Teresa, una coach con experiencia en desarrollo de liderazgo.
Teresa: Bienvenida, Marina. Me alegra conocerte. ¿En qué puedo ayudarte hoy?
Marina: Gracias. Bueno, siento que necesito mejorar como líder. Últimamente mi equipo no está rindiendo como esperaba y creo que gran parte es mi responsabilidad.
Teresa: Entiendo. Mejorar como líder es un objetivo importante. ¿Qué aspectos específicos del liderazgo te gustaría desarrollar?
Marina: Realmente todo. Comunicación, delegación, manejo de conflictos... Siento que podría mejorar en tantos aspectos. La semana pasada tuvimos una reunión donde nadie parecía estar comprometido con el proyecto. Y luego está este nuevo miembro del equipo que parece cuestionar todo lo que propongo.
Teresa: Parece que hay varios desafíos simultáneos. ¿Por dónde te gustaría empezar?
Marina: No estoy segura... quizás por la comunicación. Aunque también me preocupa mucho el tema de la delegación.
Teresa: Entiendo. Hablemos entonces de comunicación primero. ¿Qué estrategias has intentado hasta ahora para comunicarte con tu equipo?
Marina: He intentado ser clara con las expectativas, pero no parece funcionar. También intenté implementar reuniones diarias como sugiere la metodología ágil, pero algunos miembros del equipo las ven como una pérdida de tiempo. Por cierto, también me preocupa que pronto tendremos la revisión anual de desempeño y no estoy segura de cómo dar retroalimentación a algunos miembros del equipo.
Teresa: [Notando la dispersión] Veo que tenemos varios temas: comunicación, reuniones y retroalimentación.
Marina: Sí, son muchas cosas. La verdad es que todo me preocupa.
Teresa: Entiendo que todos estos aspectos son importantes. Entre comunicación, reuniones y retroalimentación, ¿hay alguno que te parezca más urgente o que te genere mayor preocupación en este momento?
Marina: Mmm... supongo que la retroalimentación, ya que pronto tendremos las evaluaciones anuales.
Teresa: Muy bien, entonces hablemos sobre la retroalimentación. ¿Qué te hace sentir incómoda sobre dar retroalimentación a tu equipo?
La conversación continúa saltando entre temas durante los siguientes 40 minutos: técnicas de retroalimentación, estructuras de reuniones, manejo de miembros difíciles del equipo, inseguridades de Marina sobre su autoridad, la cultura organizacional, etc.
Resultado: Al final de la sesión, Marina ha explorado superficialmente varios temas sin llegar a insights profundos en ninguno de ellos. Aunque la conversación fue cordial, no tiene claridad sobre cuál debería ser su prioridad ni ha descubierto la raíz de sus desafíos. Se siente abrumada por la cantidad de áreas que "debería mejorar" y no está segura por dónde empezar. Aunque agradece la conversación, internamente siente que abordaron demasiados temas sin llegar realmente a nada concreto o transformador.
Sesión 2: El Poder del Enfoque Intencional
Imaginemos ahora la misma situación inicial, pero con un enfoque radicalmente diferente por parte de Teresa:
Teresa: Bienvenida, Marina. Antes de comenzar, me gustaría entender qué te trae aquí hoy y qué te gustaría llevarte de nuestra conversación.
Marina: Gracias. Bueno, siento que necesito mejorar como líder. Últimamente mi equipo no está rindiendo como esperaba y creo que gran parte es mi responsabilidad.
Teresa: Mejorar como líder puede abarcar muchos aspectos. ¿Podrías compartirme una situación reciente que ejemplifique el desafío que estás enfrentando?
Marina: La semana pasada tuvimos una reunión donde nadie parecía estar comprometido con el proyecto. Y luego está este nuevo miembro del equipo que parece cuestionar todo lo que propongo.
Teresa: Gracias por compartir eso. Parece que hay varios elementos en juego: la participación del equipo en las reuniones y la dinámica con este nuevo miembro. ¿Qué área sientes que sería más valioso explorar durante nuestra sesión de hoy?
Marina: [Reflexionando] He estado pensando mucho en ello... Si pudiera resolver algo, creo que sería cómo manejar las situaciones con Daniel, el nuevo miembro del equipo. Cuando cuestiona mis decisiones frente a todos, me hace dudar y siento que socava mi autoridad. Eso está afectando todo lo demás.
Teresa: Comprendo. Entonces te gustaría enfocarte en cómo manejar estas situaciones con Daniel cuando cuestiona tus decisiones. En una escala del 1 al 10, ¿qué tan satisfecha estás actualmente con la forma en que manejas estos momentos de cuestionamiento?
Marina: Probablemente un 3 o 4. Generalmente me pongo a la defensiva o, peor aún, a veces evito proponer ideas por miedo a que sean cuestionadas.
Teresa: Y si lograras desarrollar una forma eficaz de manejar estas situaciones, ¿qué calificación te gustaría alcanzar?
Marina: Al menos un 8. Me gustaría sentirme segura y ver estos cuestionamientos como oportunidades en lugar de amenazas.
Teresa: Lo que escucho es que te gustaría enfocarte en cómo manejar las situaciones cuando Daniel cuestiona tus decisiones frente al equipo, ya que esto te está afectando significativamente. ¿Es correcto? ¿Esto abordaría lo que es más importante para ti en este momento?
Marina: [Con claridad y alivio] Sí, exactamente. Creo que eso ayudaría mucho.
Teresa: Perfecto. Una última pregunta antes de profundizar: ¿cómo sabremos al final de nuestra sesión que ha sido realmente útil para ti? ¿Qué te gustaría llevarte concretamente?
Marina: Me gustaría entender por qué esto me afecta tanto emocionalmente.
Teresa: Gracias por esa claridad. Vamos a trabajar en ese aspecto. Empecemos explorando una situación reciente donde sentiste que Daniel cuestionó tu autoridad...
La conversación continúa durante los siguientes 40 minutos, pero ahora con un enfoque claro y profundo en un tema específico. Teresa guía a Marina a explorar sus creencias sobre la autoridad, sus patrones de respuesta, y desarrollan juntas estrategias concretas para transformar estas interacciones.
Resultado: Al finalizar la sesión, Marina tiene claridad sobre por qué los cuestionamientos la afectan tanto (conectados a una creencia sobre cómo debe verse la "autoridad perfecta"), ha identificado sus patrones de respuesta típicos, y ha desarrollado un plan específico con frases y técnicas para manejar la próxima situación. Se siente energizada, con un enfoque claro, y con confianza para implementar lo aprendido.
Las Cuatro Dimensiones del Enfoque
Basándonos en el modelo EEI, podemos expandir la fase de Enfoque en cuatro dimensiones críticas que, cuando se abordan efectivamente, establecen las condiciones para una conversación transformadora:
Conexión Auténtica: Crear un espacio psicológicamente seguro donde el cliente pueda explorar lo que realmente importa.
Clarificación del Propósito: Ayudar al cliente a articular con precisión qué busca lograr con la conversación.
Evaluación del Estado Actual vs. Deseado: Establecer claridad sobre la situación actual y el estado que se desea alcanzar.
Alineación de Expectativas: Crear un "contrato" implícito sobre el alcance de la conversación y los resultados esperados.
Las Cuatro Dimensiones en Profundidad
1. Conexión Auténtica
La conexión auténtica trasciende las técnicas de rapport superficial. Requiere presencia genuina y atención plena para crear un espacio psicológicamente seguro donde el cliente pueda explorar lo que realmente importa.
Técnicas para cultivar conexión auténtica:
Presencia consciente: Estar completamente presente, dejando de lado distracciones internas y externas
Calibración empática: Sintonizar con el estado emocional y energético del cliente
Transparencia apropiada: Compartir observaciones sobre el proceso sin imponer interpretaciones
Preguntas potentes:
"¿Cómo te sientes al iniciar nuestra conversación hoy?"
"¿Qué necesitas de mí como coach en este momento particular?"
"Antes de comenzar, ¿hay algo importante que deba saber sobre tu situación actual?"
2. Clarificación del Propósito
Esta dimensión implica ayudar al cliente a articular con precisión qué busca lograr, distinguiendo entre el tema superficial y el propósito profundo que motivó buscar coaching.
Técnicas para clarificar el propósito:
Indagación en capas: Profundizar progresivamente mediante preguntas relacionadas
Reformulación provocativa: Articular lo expresado por el cliente de manera que invite a mayor precisión
Mapeo de relaciones: Ayudar al cliente a ver conexiones entre diferentes aspectos de su situación
Preguntas potentes:
"¿En qué te gustaría que nos enfoquemos específicamente hoy?"
"De todos los temas que has mencionado, ¿cuál, si lo abordáramos, haría la mayor diferencia?"
"Si tuviéramos que condensar todo esto en una pregunta esencial, ¿cuál sería?"
"¿Qué hace que este tema sea significativo para ti en este momento?"
3. Evaluación del Estado Actual vs. Deseado
Una vez identificado el tema central, esta dimensión establece claridad sobre la situación actual y el estado deseado, creando conciencia sobre la brecha entre ambos.
Técnicas para evaluar estados:
Escalas de progreso: Utilizar mediciones numéricas para evaluar la distancia entre estados
Visualización contrastante: Guiar al cliente para que imagine vívidamente ambos estados
Triangulación de perspectivas: Explorar la situación desde diferentes ángulos
Preguntas potentes:
"En una escala del 1 al 10, ¿dónde te encuentras actualmente respecto a este tema? ¿Dónde te gustaría estar?"
"¿Cómo sabrás que hemos avanzado significativamente en este tema?"
"¿Qué aspectos específicos de la situación actual te gustaría transformar?"
"Si observaras esta situación un año después de haberla resuelto, ¿qué verías diferente?"
4. Alineación de Expectativas
Esta dimensión final establece claridad compartida sobre el alcance de la conversación, los roles respectivos y los resultados específicos que se buscan.
Técnicas para alinear expectativas:
Contracting explícito: Articular claramente los parámetros de la conversación
Meta-comunicación: Conversación sobre la conversación que clarifica propósito y proceso
Verificación iterativa: Revisar periódicamente que ambos siguen alineados en el enfoque
Preguntas potentes:
"¿Qué resultado específico te gustaría llevarte de nuestra conversación hoy?"
"¿Cómo podría ser más útil para ti en este proceso?"
"Para asegurarme de que estamos alineados, ¿me permitirías resumir lo que entiendo que abordaremos hoy?"
"¿Hay algo que definitivamente no quieras abordar en nuestra conversación?"
Evalúa Tu Dominio de la Fase de Enfoque
Toma un momento para reflexionar sobre tu propia práctica de coaching:
¿Cuánto tiempo típicamente dedicas a la fase de Enfoque en tus sesiones? ¿Es suficiente?
¿Cuál de las cuatro dimensiones manejas con mayor destreza y cuál representa tu mayor área de oportunidad?
¿Qué señales te indican que has establecido un enfoque suficientemente claro antes de avanzar?
¿Qué patrones o trampas has notado que te alejan de establecer un enfoque efectivo?
En tu próxima sesión de coaching, ¿qué aspecto específico de la fase de Enfoque te comprometes a mejorar?
El Enfoque como Práctica Continua
El Enfoque no es solo la primera fase de una conversación de coaching—es una práctica que debe revisitarse a lo largo de toda la sesión. Coaches maestros desarrollan la habilidad de reconocer cuándo una conversación ha perdido dirección y saben cómo recalibrar sin interrumpir el flujo.
El verdadero arte no está solo en establecer un enfoque inicial claro, sino en mantener la flexibilidad para redefinirlo cuando emergen temas más profundos o significativos durante la conversación.
Indicadores de que necesitas restablecer el enfoque:
La conversación se dispersa en múltiples direcciones sin profundizar
El nivel de energía o compromiso del cliente disminuye notablemente
Surgen nuevos temas que parecen más significativos que el enfoque inicial
Percibes confusión o frustración emergente en el cliente
La conversación se estanca en un círculo repetitivo
Técnicas para restablecer el enfoque:
Meta-momento: "Me gustaría hacer una pausa y revisar dónde estamos en nuestra conversación..."
Verificación de relevancia: "¿Sientes que estamos abordando lo que realmente importa para ti en este momento?"
Recontratación explícita: "A la luz de lo que ha emergido, ¿te gustaría ajustar el enfoque de nuestra conversación?"
El Enfoque como Fundamento del Coaching Transformador
Dominar la fase de Enfoque representa posiblemente la inversión más valiosa que puedes hacer en tu desarrollo como coach. Cuando dedicamos el tiempo y la atención necesarios para establecer claridad y significado, creamos las condiciones para que ocurran descubrimientos profundos y transformaciones duraderas.
Esta fase encarna la esencia misma del coaching: crear un espacio donde los clientes puedan conectar con lo que verdaderamente importa y avanzar desde ese lugar de claridad y propósito.
Como coaches, no somos responsables de las respuestas que encuentran nuestros clientes, pero sí somos responsables de la calidad de las preguntas y del espacio que creamos. La fase de Enfoque nos ofrece la oportunidad de cumplir esa responsabilidad con maestría.
Avanzando
Te invito a que en tu próxima sesión de coaching, dediques intencionalmente más tiempo a la fase de Enfoque, implementando al menos una nueva pregunta o técnica de las compartidas en este artículo. Observa el impacto que tiene en la calidad y profundidad de la conversación completa.
¿Qué técnica específica de la fase de Enfoque te resulta más desafiante? ¿Qué insight te llevas de este artículo para implementar inmediatamente en tu práctica?
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